„Technische Möglichkeiten von Industrie 4.0 in neue Geschäftsmodelle überführen“ – zu diesem Thema initiierte das FIR an der RWTH Aachen eine sogenannte Benchmarkingstudie. Gemeinsam mit Partnern aus der Industrie sollte analysiert werden, wie Subscription-Geschäftsmodelle in Unternehmen erfolgreich realisiert werden können und welchen Mehrwert sie sowohl für den Anbieter als auch für dessen Kunden bieten.

Das im März 2019 gestartete Projekt wurde jetzt im Rahmen des 24. Aachener Dienstleistungsforums offiziell abgeschlossen. Beteiligte Konsortialpartner waren: die Plattform-Provider billwerk und MachIQ Software Services SA sowie die Industriepartner Next e.GO SE, Heidelberger Druckmaschinen AG, Körber AG & Medipak Systems, Siemens Healthcare GmbH, SIG International Services GmbH, SMS group GmbH/Paul Wurth, thyssenkrupp AG & thyssenkrupp Industrial Solutions AG.

Insbesondere die traditionsreiche Branche des Maschinen- und Anlagenbaus versucht seit einiger Zeit, ihre auf den Einmalverkauf ausgerichteten Erlösmodelle in Geschäftsmodelle mit wiederkehrenden Erträgen, etwa ergänzende Services, zu überführen. Hier sind höhere Margen zu erwirtschaften als im klassischen Produktgeschäft, das heute in vielen Bereichen stagniert. In dieser Situation eröffnen Subscription-Geschäftsmodelle produzierenden Unternehmen Potenziale, indem sie Ertrag und Wachstum mit Bestandskunden ermöglichen. Mit den Ergebnissen der jetzt abgeschlossenen Studie gibt das FIR produzierenden Unternehmen praxisrelevante Impulse für den Aufbau eines nachhaltig erfolgreichen Business zur Sicherung der eigenen Wettbewerbsfähigkeit.

Zentrales Element des Projekts bildete ein Benchmarking, das auf Basis eines Fragebogens vom FIR entwickelt wurde und Industrieunternehmen adressierte, die bereits Erfahrungen mit der Implementierung von Subscription-Geschäftsmodellen sammeln konnten. Die Kriterien und Schwerpunkte der Umfrage wurden vorab gemeinsam von allen beteiligten Konsortialpartnern festgelegt. Für das Konsortium besonders relevant waren dabei Themen wie die Gestaltung des Subscription-Angebots, die Klärung der Frage nach den passenden Kunden, die Datennutzung sowie der Umgang mit Risiken. Mit über 100 Rückmeldungen aus dem internationalen Umfeld konnte das FIR maßgebliche Erfolgsfaktoren sowie heute schon erfolgreich in die Praxis umgesetzte Subscription-Geschäftsmodelle identifizieren.

Fünf Unternehmen beeindruckten im Benchmarking mit besonders vielversprechenden Ansätzen. Im Rahmen von Vor-Ort-Besuchen erhielten sie die Gelegenheit, dem Konsortium ihre zukunftsweisenden Subscription-Geschäftsmodelle zu präsentieren. So überzeugten sie auf ganzer Linie und wurden dann auch auf dem 24. Aachener Dienstleistungsforum mit dem Successful-Practice-Award für ihre heute schon erfolgreich realisierten Lösungen ausgezeichnet. Über die Anerkennung freuten sich die Atlas Copco Holding GmbH, die DIEFFENBACHER GmbH Maschinen- und Anlagenbau, die SBB AG, die SKF Group sowie die Wärtsilä Corporation.

Erste Einblicke in die Erkenntnisse aus der Studie gab Dr. Jana Frank, Bereichsleiterin Dienstleistungsmanagement am FIR, ebenfalls auf dem 24. Aachener Dienstleistungsforum. Demnach gibt es sechs allgemeingültige Erfolgsprinzipien für Subscription-Modelle: die Kenntnis über individuelle, sich ständig ändernde Kundenbedürfnisse, der Initialstart mit standardisierten Produkten, die über die Zeit durch Software individualisiert werden, Risikobereitschaft als Leistungsversprechen, die Zusammenarbeit mit allen Akteuren im Business-Ökosystem, die optimale Integration des Kunden in die eigenen Prozesse zur Gewährleistung eines durchgängigen Austauschs und ein konsequentes Customer-Success-Management, das die Kundenzufriedenheit sowohl nach außen als auch innerhalb des Unternehmens in den Mittelpunkt stellt: Letztendlich ist der Kundenerfolg in einer Subscription immer auch der eigene Erfolg. Alle Ergebnisse der Studie sind in dem Expert-Paper „Aachener Subscription-Business“ zusammengefasst, das zum kostenlosen Download auf zur Verfügung steht.

Pressemitteilung des FIR vom 23.03.2021.