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Zwei Institute der Zuse-Gemeinschaft aus Nordrhein-Westfalen, die FGW und das RIF, setzen ihre Zusammenarbeit zum Thema Vertriebspartnermanagement in Auslandsmärkten fort.

Dortmund / Remscheid, 17. Februar 2020 - Fast jeder vierte Arbeitsplatz in Deutschland hängt vom Export ab. Auch viele kleine und mittlere Unternehmen (KMU) sind international tätig. Dabei kooperieren KMU bevorzugt mit selbstständigen internationalen Vertriebspartnern, weil sich eine Marktpräsenz im Ausland auf diese Weise recht kostengünstig und effizient aus- und aufbauen lässt. Die Abteilungen Industrielles Marketing und Qualitätsmanagement des RIF Institut für Forschung und Transfer aus Dortmund haben gemeinsam mit dem Forschungsinstitut IFW der Forschungsgemeinschaft Werkzeuge und Werkstoffe e.V. (FGW) aus Remscheid hierzu bereits ein webbasiertes Instrumentarium entwickelt, das KMU bei der Suche und Auswahl von geeigneten Vertriebspartnern unterstützt.

Jetzt setzen die Forscher die bewährte Kooperation gemeinsam fort und gehen die Schwierigkeiten an, die häufig bei der Führung und dem Management internationaler Vertriebspartner auftreten. Ein neues, auf zwei Jahre angelegtes Forschungsprojekt soll die besten Prozesse, Kommunikations-, Monitoring- und Controlling-Methoden identifizieren, mit denen KMU typische Probleme dauerhaft meistern können.

Im Rahmen des Vorgängerprojektes konnten das RIF und die FGW bereits ein IT-Tool erstellen, das KMU bei der Entscheidung über die Auswahl von Vertriebspartnern in Auslandsmärkten unterstützt. „Nicht nur die Sammlung von Informationen und die Auswahl eines geeigneten Vertriebspartners stellt kleine und mittlere Unternehmen vor große Herausforderungen, sondern auch das Beziehungs-management, also die Führung und Kontrolle in der Zusammen-arbeit, kann in der Praxis große Schwierigkeiten bereiten“, berichtet Prof. Dr. Hartmut Holzmüller, RIF-Vorstand und Marketing-Experte, der das Projekt gemeinsam mit Prof. Dr.-Ing. Robert Refflinghaus, RIF-Experte für Qualitäts- und Prozessmanagement, am RIF leitet.

Weil Fehlschläge Zeit und Geld kosten, ist es wichtig, dass KMU möglichst frühzeitig Maßnahmen ergreifen, mit denen die größten Klippen in der Zusammenarbeit umschifft werden können. Das nun gestartete Forschungsprojekt „International-Sales-Agent-Management“ soll KMU helfen, von vornherein die Zusammenarbeit mit dem Vertriebspartner bestmöglich auszugestalten, um unterschiedliche Interessen und kulturelle Distanzen der Kooperationspartner zu überwinden. „Auch die Motivation des Vertriebspartners spielt hierbei eine Rolle“, erklärt Fabienne Ruoss, Wissenschaftliche Mitarbeiterin der Abteilung Industrielles Marketing und Unternehmensentwicklung am RIF. Sie bearbeitet das neue Projekt zusammen mit Dr. Sandra Klute-Wenig, Qualitätsmanagerin am RIF, und Dominik Lenz, Wissensmanager beim IFW.

Auf der Basis ausgewählter Fallstudien erfolgreicher Kooperationen wird nach zielführenden Methoden aus der Praxis gesucht. Dabei werden die zentralen Einflussfaktoren für das Führen und Managen internationaler Vertriebspartnerschaften und damit für den Markterfolg systematisch ermittelt. Die Ergebnisse sollen Ende 2021 in einem IT-Tool, das interessierten KMU als Entscheidungshilfe zur Verfügung gestellt wird, gebündelt werden.
KMU sind zur Projektteilnahme aufgerufen.

KMU sollen aktiv in die Entwicklung einbezogen werden. Mitwirken am Projekt können die Unternehmen durch die Teilnahme an Projektworkshops sowie Interviews und Befragungen. Interessenten melden sich am besten direkt bei Frau Dr. Klute-Wenig, Telefon 0231.9700-114, Frau Ruoss, Telefon 0231.755-3764 oder bei Herrn Lenz in der FGW unter 02191.5921-123.

Pressemitteilung des RIF und FGW vom 17.02.2020